Новые статьи О проекте Карта сайта Контакты
 
CRM-технологии
Автоматизация
АФХД
Бизнес-планирование
Бюджетирование
Маркетинг
Стоимость компании
Стратегический менеджмент
Управление качеством
Управление персоналом
Управление продажами
Управление проектами
ОСТАЛЬНЫЕ ТЕМАТИКИ
5 лучших в категории
  1. Что должна делать агентская сеть? (353)

  2. Торговля и технологии (264)

  3. Постоянство в обслуживании клиентов (216)

  4. Сбыть или не быть (207)

  5. Кривая первого контакта и диалога купли продажи (201)


Управление 3000 » Управление продажами » Методики » "Повышаем менеджера до Менеджера"

"Повышаем менеджера до Менеджера"

Версия для печати | Просмотров: 147

Александр получил повышение. Директор предложил ему стать руководителем отдела продаж, и Александр после недолгих размышлений согласился, гордясь своими успехами. Типография у них небольшая, весь отдел продаж - пять человек - не уж-то не справится?! Ведь сам он за последние 2 года стал лучшим менеджером по продажам в своей фирме. У него подобралась неплохая клиентская база, он получал из месяца в месяц заказов на $8-10 тыс. Клиентам он нравился, с другими менеджерами не конфликтовал - они, хоть слегка и завидовали ему, но уважали удачливого коллегу.

У нашего Александра, казалось бы, есть все предпосылки стать хорошим руководителем по продажам. Чаще всего на эту позицию выдвигаются менеджеры, проявившие себя лучше других. Но самостоятельные успехи в продажах вовсе не означают, что новый руководитель с легкостью добьется того же от своих новых подчиненных, вчерашних коллег.

Для того, чтобы помочь руководителям по продажам добиться долгосрочных положительных результатов на новом поприще, мы выделили 10 рекомендаций. Сверяйтесь с ними регулярно, даже если Вы уже давно возглавляете работу с клиентами. Предложите почитать этот список своему директору, если он сам руководит отделом продаж.

1. Обращайтесь со своими менеджерами по продажам, как с клиентами. Менеджеры по продажам ведут себя с клиентами так, как они этого заслуживают: выясняют их потребности и реагируют на них. Так же, как клиенты приносят деньги менеджеру по продажам, сами менеджеры по продажам приносят деньги своему руководителю. Спрашивайте себя периодически: "Хотел бы я работать под своим началом?" Сделайте так, чтобы Ваши менеджеры по продажам почувствовали себя значимыми. Внимательно выслушивайте их идеи, их проблемы и их успехи. Уделяйте все свое внимание менеджерам, когда разговариваете с ними. Они полюбят Вас за это.

2. Если Вы должны принять непопулярное решение, объясните менеджерам, почему Вы это делаете. Обрисуйте им картину целиком, позвольте взглянуть на ситуацию в целом. Для менеджеров важно быть частью организации и видеть, как их усилия вносят вклад в общий результат фирмы.

3. Выражайте свое признание менеджеру, не откладывая, сразу после получения удачного заказа. Позвоните в дверной колокольчик, повесьте желтый стикер, похвалите менеджера на планерке. Успешные люди работают не только за деньги. Для них важно признание окружающих, соревновательный дух, завоевание победы. Демонстрируйте уверенность в успехе своих менеджеров. Если Вы ожидаете от людей положительных результатов, они, как правило, добьются этих результатов.

4. Хвалите при всех, а порицайте с глазу на глаз. Перед тем, как критиковать, дайте человеку возможность объясниться. Возможно, Вы не все знаете. Начинайте с вопросов, а не с обвинений. Вместе докапывайтесь до глубинных причин промахов и неудач, вместе вырабатывайте решения.
Для каждого человека потребность в уважении и высокой оценке окружающими - это большой мотив в работе. Хвалите своих менеджеров по продажам как можно чаще, и делайте это за что-то конкретное. Не говорите просто "Ты молодец, хорошо работаешь". В ситуации, когда Вы и менеджер по продажам добились чего-то вместе - отдайте лавры своему менеджеру. Они вернутся к Вам через время в виде большей лояльности и больших заказов.

 
5. Подталкивайте менеджеров по продажам к самостоятельной постановке целей.
Зачастую менеджер поставит себе план даже выше, чем это сделал бы руководитель. Люди работают напряженнее, для того, чтобы выполнить планы, которые они поставили себе сами. Пусть Ваши менеджеры запишут установленные себе планы. Ваша задача, как руководителя, сделать так, чтобы эти планы не были ни занижены, ни завышены.

6. Проводите короткие планерки отдела продаж чаще. Фокусируйтесь на позитивных моментах. Говорите о полученных заказах, это повлияет положительно на остальных. Излишние акценты на промахах могут снизить настрой и результативность на весь остаток дня. Вы должны оставаться позитивным независимо от того, на подъеме или на спаде сейчас Ваши продажи. Ваш настрой очень важен, так как влияет на всех сотрудников отдела продаж.

7. Выезжайте на встречу с клиентом вместе с одним из менеджеров по продажам хотя бы раз в неделю. Так Вы не только заслужите уважение своих подчиненных, но и сможете увидеть, что они делают правильно и не очень на встрече с заказчиком. Дайте свою оценку положительным моментам - чтобы воодушевить менеджера, и отрицательным - чтобы исправить недоработки и использовать возможности. Проявляя искренний интерес и желание помочь Вы поднимете мотивацию сотрудников.

8. Чаще играйте в ролевые игры. Еще чаще. На планерках отдела продаж менеджеры должны узнавать что-то новое и оттачивать свои навыки. Когда двое играют в "менеджера и клиента", все участники собрания оказываются вовлеченными, видят ошибки и повышают свою квалификацию. И на собрании это делать дешевле, чем на живых клиентах!

9. Разбирая конфликты между двумя менеджерами, разговаривайте втроем. Не стоит разбирать ситуацию с каждым по отдельности. Пусть оба придут к Вам в кабинет и объяснят проблему - каждый со своей стороны. Так Вы сэкономите массу времени и ненужных усилий.

10. Дайте Вашим менеджерам учебные и вспомогательные материалы по продажам. Они поднимут мотивацию Ваших сотрудников. Ежедневно они сталкиваются с отказами, отказами и отказами. Им нужна как профессиональная помощь, так и моральная подпитка и поддержка, которую дают эти материалы.

Как руководитель по продажам, Вы видите всю картину происходящего шире - со своей колокольни. Ваши менеджеры смотрят на ситуацию с позиции "А как это повлияет на меня?" Ваши решения дадут больше положительных результатов, если Вы будете с уважением относится к позиции менеджера по продажам.

Сегодня требуется новая порода руководителей. Авторитарный стиль не работает с сегодняшними менеджерами. Они хотят работать под началом лидера, партнера, учителя, помощника, тренера. Станьте им, и Ваши менеджеры отплатят Вам звонкой монетой новых заказов.

Алексей Биорк
компания Видеосеминары


© 1998-2016, УПРАВЛЕНИЕ 3000
При использовании материалов сайта прямая ссылка обязательна.